Arpu - vad är det och hur påverkar du denna indikator?

Om ditt företag inte är inriktat på engånginköp och kontinuerlig användning av produkten är det mycket svårare att utvärdera projektets effektivitet. Omvandling här är inte ett kriterium. Varför? Föreställ dig situationen: kunden köpte ett premiumkonto i 2 veckor, och sedan "fusionerades" och bytte till konkurrenternas tjänst. Vinsten som sådana användare tar med kan vara mindre än dina marknadsföringskostnader och annonseringskostnader. I det här fallet använder analysen en särskild affärsmätning - ARPU.

Vad är det

Genomsnittlig intäkt per användare är den genomsnittliga inkomsten frånen attraherad kund. Med hjälp av denna indikator kan du se hur mycket pengar användare brukar "hälla in" i dina tjänster under hela användningsperioden.

Låt oss ge ett exempel. Teckningspriset för den populära Yandex.Music-streamingtjänsten är 200 rubel. per månad. Billiga, eller hur? Men för året ger en aktiv lyssnare företaget 2400 rubel, i 3 år - redan 7 000. Och det här är inte gränsen. Och för en person är dessa kostnader nästan omärkliga. Men om samma belopp skulle betalas omedelbart, även för den "eviga" premiumåtkomsten, skulle det finnas mycket mindre villiga människor.

Och en sak att prata ompratar om vad som är ARPU. Detta koncept bör inte förväxlas med "genomsnittskontrollen" - en nyckelindikator för effektivitet i detaljhandeln. Ur en synvinkel av intäkter per användare är en order för $ 100 och $ 10 för $ 10 densamma. Men för höga köpkvoter bör befintliga kunder göra inköp.

ARPU formel. Ta reda på det sanna värdet av dina abonnenter.

Ideellt sett bör vanliga kunder ta med företaget den högsta procentdelen av vinsten. Ju oftare och ju mer de köper desto mindre blir dina utgifter för reklam och marknadsföring.

Hur man räknar ARPU? Den allmänna formeln är följande: ARPU = S / A, där S är den totala intäkten från hela nätverket, och A är antalet dina abonnenter / abonnenter.

Denna mätning är direkt relaterad till endast ett element i marknadsföringsblandningen - pris (pris). Ju dyrare abonnemanget och anslutningen av ytterligare funktionalitet desto högre är genomsnittlig inkomst från kunden.

Vissa marknadsförare rekommenderas att spåraförändringsdynamiken varje månad. Men potentialen i ARPU-indikatorn är helt avslöjad endast i långsiktig strategisk planering. Vad tycker du, varför? Inte alla nya kunder fortsätter att arbeta med dig, de flesta av dem - "förbipasserande". Om du vill fokusera på att utveckla relationer med aktiva abonnenter måste du analysera längre perioder - 3 månader, sex månader, ett år. I det här fallet är det önskvärt att endast ta hänsyn till dem som har köpt två eller flera gånger.

Effektivt arbete med mätvärden: sätt rätt mål

I stort sett är det meningslöst att överväga den genomsnittliga ARPU för företaget som helhet, speciellt om du arbetar med flera kundsegment och erbjuder dem helt olika tjänster.

För att extrahera den maximala användbar informationen från analysen måste du först och främst välja riktning och formulera specifika uppgifter. Vad kan ARPU användas för?

1. Forskning av olika försäljningskanaler. Du kan bestämma var de flesta "monetära" kunderna kommer till dig (annonsering på Internet, kalla samtal, partnerråd, etc.). Du kommer också att se vilka kanaler som har låg effektivitet och bara sluka marknadsföringsbudgeten.
2. Utvärdering av reklamkampanjens effektivitet. I detta fall beräknas ARPU separat för varje projekt. Till exempel kan du jämföra inkomst från användare som lockas från 2 målsida, "skärp" för olika lager. Genom att jämföra flera kampanjer får du en mer eller mindre klar bild av vad dina kunder tycker om / ogillar.
3. Analys av produktens popularitet. Här betraktas ARPU i dynamik, det vill säga hur genomsnittlig intäkt per användare har förändrats under en viss period (månad, kvart, år). Egentligen, om du nyligen bytte taxor eller lagt till nya tjänster.

Naturligtvis är listan inte komplett. På samma sätt kan ARPUs från olika kundsegment (till exempel ungdomar och kunder över 35) eller enskilda regioner jämföras. Efter detta börjar det svåraste steget. Du måste analysera resultaten och hitta de nyckelfaktorer som påverkar ökningen eller minskningen av ARPU.

fallgropar

Nybörjare Internet entreprenörer oftafråga: vad ARPU ska vara? Vad ska man jämföra med? Faktum är att de optimala värdena, inte ens approximativa, existerar. Det beror allt på nischens och företagets särdrag.

Först behöver inte alla denna mätvärde. I IT och telekommunikation kan ARPU anses vara en av de viktigaste resultatindikatorerna. Mobiloperatörer, utvecklare av onlinespel och applikationer, Internetleverantörer - alla tenderar inte att locka så många nya kunder som möjligt utan att klara ut det mesta av varje användare. Men om du säljer en kurs, kommer intäkterna från alla användare att vara desamma.

För det andra kan den genomsnittliga inkomsten per användarevar bara en hjälpindikator. Det visar inte status för ditt företag och eventuella problem. Vad är ARPU? Det här är en metrisk som visar hur mycket abonnenter spenderar, men inte din vinst. Beräkningarna tar inte hänsyn till kostnaderna för reklam och lockar trafik, skatter etc. Därför garanterar inte ens höga värden att du ska gå till plus.

5 marknadsföring hävstång för att öka ARPU

En annan stor nackdel med dettaaffärsmetri - det ger inte en uppfattning att, förutom priserna, påverkar inkomstnivån. Men för att slå tävlingen, "dra" bara en hävarm är det omöjligt. Ett stort antal faktorer påverkar konsumentbeteendet. Och den viktigaste uppgiften är att se till att han väljer inte mellan ditt företag och sina konkurrenter, men mellan de alternativ du erbjuder. Hur uppnås detta?

Utbud av tjänster och alternativ

Det bör uppdateras när behov växer.målgrupp. Människor är mer bekväma när allt kan göras på ett ställe. Internetleverantörer är ett utmärkt exempel. Nu erbjuder nästan alla dem kabel-tv-tjänster. Klienten förbinder den ena och den andra - ARPU växer. Leasing Wi-Fi-router - inkomst är högre. Jag vet inte hur man ställer upp det - ett annat plus.

Var inte rädd att introducera nya tjänster. Även om efterfrågan på dem är låg, kommer du inte att förlora potentiella kunder, och det här är mycket viktigare.

Fyllningstullar

Gå vidare. Hur får användare att köpa ytterligare tjänster? Det enklaste och relativt billiga sättet är att inkludera dem i kostnaden för grundläggande tariffplaner. Detta används aktivt av mobiloperatörer. Även om du i själva verket bara behöver ett bra 3G-internet får du minuter av samtal och SMS till det. Ju fler möjligheter en tariff ger desto högre är dess värde i konsumentens ögon. Så du kan avsevärt öka kostnaden för sina tjänster.

Det finns ett annat tillvägagångssätt när användarenhan väljer de alternativ som han behöver och betalar separat för varje objekt. Detta fungerar bra när standardpriserna är tillfredsställande i kundens ögon och skiljer sig från konkurrenternas. Vad är pluset? Användaren har ingen känsla av att något påläggs honom - det verkar som om han själv väljer och kan vägra vissa tjänster när som helst. I praktiken är det vanligtvis ingen som gör det, men anslutningsalternativen kan tyst öka kostnaden för 1,5-2 gånger.

Tillsammans - billigare

Paket är ett av de mest kraftfulla verktygen för att öka abonnentens ARPU. Vanligtvis innehåller de 2-3 element:

• Lokomotiv är grunden; populär produkt med konsekvent hög efterfrågan.
• "Bilar" - nya eller små efterfrågade tjänster som måste tas ut på marknaden.

Stort värde har en rabatt. Paketpriset kan vara 70-80% lägre än kostnaden för samma tjänster separat. Oftast finns det fasta paket, som inkluderar tjänster med specifika parametrar: till exempel Internet 50 Mbit / s och 100 kanaler.

Du kan kombinera produkter till ett pris ("ekonomi","Standard", "Premium") eller anpassa dem till olika segment av konsumenter. Det andra alternativet används ofta av banker. Till exempel, i UniCredit Bank kan bilister få 3% återbetalning vid bensinstationer, och resenärer kan spara bonusar och byta dem för flygbiljetter.

Men för att verkligen anpassa dinförslag är det bättre att ge användaren möjlighet att välja lämpligt alternativ för varje tjänst. Rabatten i detta fall beräknas individuellt enligt en viss algoritm.

Servicepaket kan och bör kombineras med taxeringsalternativ.

Riktade mailningar

Glöm inte att hålla kontakten med redanbefintliga kunder. När allt kommer omkring, de som redan använder dina tjänster, är det mycket lättare att erbjuda en dyrare kurs eller ytterligare funktioner. Till exempel, efter att ha gjort ett urval av abonnenter som varje månad konsumerar den största volymen av tjänster, kan du erbjuda dem en exklusiv tullplan, som bara är 50 rubel. dyrare, men flera gånger mer lönsamma än den nuvarande.

Tja, om du är på ditt konto på webbplatsenAnvändare kan fylla i information om sig själva - civilstånd, närvaro av barn etc. Dessa uppgifter hjälper dig att skapa personliga erbjudanden för varje grupp.

Bonusprogram

Och ett annat effektivt sätt att öka ARPU. Alla vet vad det är - kunden får ett personligt kort där bonusar "droppar" på varje köp. Därefter kan du få rabatt eller utbyte för andra tjänster. Dessutom kan du med hjälp av sådana program öka försäljningen av vissa produkter genom att erbjuda flera gånger fler bonuspoäng för dem.